Der lange Weg zum Kunden

Marketing- und Vertriebsmanagement als Erfolgsfaktor der Softwarebranche - Neue Studie von innotech und Maisberger:Von Anja Kinsky, innotech GmbH und Bianca Schwiering, Maisberger

Die angespannte konjunkturelle Lage zwingt nahezu alle Unternehmen zu Kosteneinsparungen. Personalabbau und stark reduzierte Budgets - speziell im Bereich IT - sind die Folge. Gerade die jungen, relativ unbekannten Software-Start-ups haben es in dieser Situation schwer, Abnehmer für ihre innovativen Produkte zu finden.

Eine gezielte Vertriebsstrategie und die möglichst frühe Fokussierung auf Kundenbedürfnisse spielen daher eine zentrale Rolle. Welche Vertriebsstrategien verfolgen junge Software-Unternehmen? Mit welchen Methoden werden Zielkunden identifiziert und gewonnen? Gibt es Erfolgsfaktoren für die Vertriebs- und Marketingausrichtung? Wie sieht das Qualifikationsprofil eines idealen Vertriebsmitarbeiters aus?

Ziel der Studie ist es, diese und weitere Fragen zu beantworten und damit einen Überblick über den Stand des Vertriebsmanagements bei Software-Start-ups zu gewinnen. Untersucht wird auch, inwieweit sich die Strategien, Erfolgsfaktoren und Probleme im Vertrieb junger Software-Unternehmen von denen bereits etablierter Software-Unternehmen unterscheiden.

Die innotech GmbH ließ für die Studie 100 Software-Unternehmen befragen und erarbeitet aus den Ergebnissen konkrete Empfehlungen für Start-ups, aber auch für etablierte Unternehmen der Branche