Futureware: Neue Wege zum Kunden

„Wir haben sehr stark von der Erfahrung Paul Maisbergers profitiert. Er kommt aus der Branche und weiß, was Softwareentwicklung heißt und welche speziellen Herausforderungen sich dadurch für uns ergeben. Gleichzeitig hat er uns immer wieder daran erinnert, dass die meisten unserer Kunden keinerlei Vorwissen haben. Das war sehr wichtig für uns und wir richten ständig unsere Vertriebsabläufe daran aus. Durch die Zusammenarbeit mit Paul Maisberger haben wir unsere Akquise optimiert und so unsere Zukunftsperspektiven enorm verbessert.“

Matthias Sommer, Geschäftsführer von Futureware

Futureware bietet Unternehmen innovative Softwarelösungen und professionelle Beratung zur Optimierung individueller Geschäftsprozesse. Ziel des Münchner Softwarespezialisten ist es, Wirtschaftlichkeit und Effektivität ihrer Kunden zu steigern. Futureware entwickelt und implementiert unter anderem Software für die Bereiche CRM, ERP, Zeiterfassung und Forecast. Zum Portfolio zählen außerdem Schulungen und Consulting. Kunden erhalten bei Futureware eine speziell auf ihre Anforderungen maßgeschneiderte Softwarelösung. Dies spiegelt sich im Slogan von Futureware wieder: „Innovative Softwarelösungen für individuelle Geschäftsprozesse“. Zu den Kunden des Unternehmens zählen u.a. Telefonica, die Sparkassen Network Consulting und Physical Electronics.

Ziele und Herausforderungen

Die größte Herausforderung bestand für Futureware darin, einen optimalen Verkaufszyklus für die Beratungs- und Dienstleistungen des Unternehmens aufzustellen. Die Ziele des Coachings waren daher:

klare Unternehmenspositionierung
Erarbeitung einer neuen Vertriebsstrategie
Optimierung von Vertrieb und Neukundengewinnung

Wieso Maisberger?

Bei einem Vortrag im Rahmen der Softwareoffensive Bayern wurde Futureware auf Maisberger aufmerksam. „Paul Maisberger hat uns geraten, anstelle eines Weihnachtsmailings mal einen Osterbrief zu versenden. Das hat eingeschlagen. Wir hatten sehr viel Feedback – was bei Weihnachtsaktionen fast nie passiert“, erzählt Matthias Sommer, Geschäftsführer von Futureware.

Maßnahmen und Aktionen

Futureware führte im Rahmen der bayerischen Technologieoffensive bei Paul Maisberger ein zehntägiges Vertriebs-Coaching unterstützt vom RKW Bayern durch. Dabei stellte er gemeinsam mit den drei Futureware-Geschäftsführern den Vertriebsprozess neu auf. Auf Basis der überarbeiteten Unternehmenspositionierung wurde eine grobe Marktsegmentierung nach Zielbranchen und Unternehmensgrößen erarbeitet und die relevanten Ansprechpartner ermittelt. Danach erarbeitete Paul Maisberger mit den Teilnehmern einen individuellen Sales-Cycle. Die Coaching-Teilnehmer entwickelten spezielles Marketing-Material, beispielsweise zielgruppenspezifische Kundenreferenz-Stories, und konzipierten eine Marktstudie zum Thema CRM. Zusätzlich trainierte Futureware Akquise- und Kundengespräche.

Ergebnisse

Resultat war eine neue, klare Positionierung von Futureware als Lösungsanbieter. Das Coaching hat zudem dazu beigetragen, dass der neu erarbeitete Vertriebsprozess konstant umgesetzt und im Unternehmen gelebt wird. Die Marktstudie zum Thema CRM wird von Futureware als Türöffner und Akquiseinstrument eingesetzt. Ein weiteres Ergebnis des Coachings war unter anderem eine Wunschkundendatei mit Zielpersonen. Das Unternehmen kann derzeit bereits erste Erfolge beim Vertrieb seines neuen CRM-Systems vorweisen.

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